ההרצאה נערכה ב CreativeMornings San Francisco, 2011

מייק מונטריו הוא מעצב וסופר

(סיכום ההרצאה נעשה בצורה חופשית עם נסיון להישאר נאמנה למקור. נגה בריינס)

  1. This is a business
    1. הלקוחות שלנו הם אנשים שבדר״כ עבדו קשה כדי להשיג תקציב וצוות שיעשה את העבודה ומכל האנשים שהם יכלו לבחור בהם, הם בחרו בנו, ואנחנו רוצים לעשות עבודה טובה עבורם.
    2. כל הלקוחות מתחילים עם כוונות טובות, והדברים משתבשים. השוק משתנה, האדם ששכר אותנו מתחלף, יש להם יום רע ודברים משתנים
    3. בגלל שדברים פעמים רבות משתנים, חשוב שההסכמות שלנו עם הלקוח יהיו מעוגנות מראש בחוזה
    4. כשאנחנו כותבים מכתב קורע לב ללקוח שלא רוצה לשלם לנו, אנו מאבדים כל שביב אמינות שיש לנו בעיניו כי כשאנחנו פונים לרגש של הלקוח אנחנו מאבדים כל מינוף שהיה לנו בסיטואציה ולמעשה מראים שאנחנו לא מאמינים שיש לנו סיבות אמיתיות להישען עליהן, חוץ מרגשות אשם. אנו הופכים עצמנו לצד הנחות במערכת היחסים
  2. Enter the Superlawyer
    1. כשהלקוחות שלנו הם עסקים קטנים, חשוב לוודא שמראש נטפל בבעיות שיעלו, ואת זה ניתן לעשות בהזמנת העבודה/חוזה (תוספת שלי - יכול להיות גם סיכום שיחה במייל)
      1. יש להכניס להזמנת העבודה/חוזה מנגנון שמטפל במקרה שלא ישלמו לנו, לדוגמה, שהלקוח ישלם את עלויות העורך דין שלי אם הוא לא משלם בזמן או בכלל
      2. בהזמנת העבודה/חוזה שני הצדדים צריכים לדעת על מה הם מסכימים. המסמך צריך להכיל:
        1. הגדרות ברורות
        2. ציפיות ברורות​​
  3. ​​Greatest hits of bad predicaments
    1. מה קרה כשפיטרו את כל המחלקה שהחברה של מייק עבדה עבורה והמנהל החדש לא רצה לשלם למייק
      1. השאלה הראשונה שהעו״ד של מייק שאל אותו היתה ״האם יש לך חוזה איתם?״
      2. אם אין חוזה העו״ד יכול לשלוח מכתב מאים או להרים טלפון לחייב ולנסות לשכנע אותו לשלם. אבל בשתי האפשרויות, אם אין חוזה, לעו״ד אין על מה להסתמך
    2. מה קרה כשהלקוח מאבד שליטה על הפרויקט (מתנפח, דרישות משתנות, מטרה משתנה, הפרויקט הופך למשהו אחר לחלוטין)
      1. כדאי שיהיה ברור בחוזה שאם המטרות משתנות או העבודה משתנה מהותית, הזמנת העבודה/החוזה מסתיימים ובונים הזמנת עבודה/חוזה חדש
    3. אתם יכולים לסמוך עלינו (תוספת שלי: פה כולם משפחה/סמוך על סמוך/מה אתם דואגים/יהיה בסדר/עלי/מה אתם לא סומכים עלי?)
      1. אם אתם שומעים אחד מהמשפטים האלה - תברחו
      2. כשלקוח שואל ״מה אתה לא סומך עלי״ עו״ד תמיד יענה ״אני לא מכיר אותך״. תפקיד העו״ד לא לסמוך על הלקוח כי אנחנו לא רוצים לסמוך על הלקוח שישלם לנו, אנחנו רוצים לוודא שהוא משלם לנו. 
      3. אי אפשר להתחיל פרויקט בלי שיודעים מהם תנאי התשלום (תוספת שלי: מתי, כמה ואיך)
      4. אם נסכים להתחיל פרויקט בלי לדעת את תנאי התשלום סביר להניח שנאלץ להסכים לדברים מזעזעים נוספים כאלה גם בהמשך הפרויקט. אז שזה יהיה סימן לבאות, ואם הלקוח לא מסכים לקבוע תנאי תשלום, לא לקחת את הפרויקט​
    4. הלקוח מביא מעצב נוסף לעבוד על הפרויקט
      1. זו סיבה טובה לעצור את הפרויקט ולסיים את ההתקשרות - לפטר את הלקוח
      2. אנחנו נשכרנו לפתור בעיה, זה התפקיד שלנו לעבוד עם הלקוח לפתור את הבעיה וכשהוא מכניס מעצב נוסף לתמונה אנחנו עכשיו בתחרות עם המעצב הנוסף על זמנו של הלקוח ומעצב הפך ליריב שלנו. זו לא העבודה שלנו
      3. חשוב שהחוזה/הזמנת העבודה יכילו את האפשרות לפטר את הלקוח
  4. ​a good lawyer makes you money (תוספת שלי: עורך דין טוב, כמו עורך טוב, שווה את משקלו בזהב)
    1. טענות נפוצות של מעצבים למה לא להתייעץ עם עו״ד והתשובות של מייק לטענות אלה:
    2. אבל אין לי כסף לעו״ד 
      1. הזמנות העבודה שהעו״ד כתב לנו מגנות עלינו
      2. מאז שהוא עובד עבורנו אנחנו לא משאירים יותר כסף על השולחן
      3. כמות הכסף שהיינו מפסידים אם לא היה לנו חוזה/הסכם עבודה היתה גדולה משמעותית מהשכר שלו
      4. תאמו ציפיות עם העו״ד שאתם לוקחים כדי לכתוב לכם את הזמנות העבודה/חוזים, עורכי דין הגונים יגידו לכםמה בערךהיקףהעבודה והעלות הדרושים
    3. אולי עוד לא הגענו לשלב שצריך עו״ד
      1. לאיש מקצוע בתחום העיצוב יש עו״ד, לאדם עם תחביב בתחום העיצוב - אין
      2. ראיינו כמה עורכי דין, בדר״כ עורכי דין יקדישו לכם חצי שעה-שעה ללא עלות כדי להבין מה אתם צריכים
  5. ​כמה נקודות שחשוב להבין בנוגע להזמנות עבודה/חוזים 
    1. הם מגנים על שני הצדדים - עלינו ועל הלקוח שלנו
    2. תהליך המשא ומתן על תנאי הפרויקט הופכים את החוזה/הזמנת העבודה להוגנים יותר עבור שני הצדדים. אם צד אחד חותם על עיוור, זה לא יהיה הוגן
    3. לא להתחיל לעבוד לפני שחותמים על הזמנת עבודה/חוזה. להתחיל לעבוד לפני החתימה זה כמו לשים קונדום אחרי שעשינו בדיקת הריון - חסר תועלת
    4. אל תקבלו את תנאי הלקוח כמו שהם - לפעמים לקוחות מספקים חוזה שנכתבלפני עשרות שנים בידי אנשים שכבר לא עובדים בחברה והרבה פעמים הלקוח בכלל לא יודע מה כתוב בחוזה שהוא עצמו נותן לנו, כי זו לא המחלקה שלו. החוזה שלהלקוח נועד להגן על הלקוח, לא עלינו
    5. תמיד יהיה משא ומתן והתגמשות ופשרות, אבל אסור לנו לוותר על הנקודות שחשובות לנו. אלה הנקודות שמייק לא מתפשר עליהן:
      1. זכויות היוצרים (IP) עוברות רק אחרי התשלום המלא 
      2. Kill Fee - אם הלקוח מסיים את ההתקשרות לפני סופה הוא צריך לפצות אותנו כספית כי אנחנו פינינו זמן ומשאבים ללקוח על בסיס הזמנת העבודה ואם היא לא מגיעה לסופה, הלקוח צריך לפצות אותנו בסכום מוסכם שצריך להיות גדול משמעותית מהמקדמה
      3. אחריות - חשוב לקרוא, להבין ולקבוע מי אחראי במקרה שדברים משתבשים. לא לחתום על עיוור על חוזה שהלקוח נתן לנו, כי סביר להניח שהחוזה קובע שכל האחריות על כל שיבוש או בעיה יוטל עלינו
    6. עורכים מדברים עם עורכי דין - אם הצד השני מדבר דרך עו״ד, אנחנו חייבים להתייעץ עם עו״ד שלנו אחרת אנחנו נדפקים
  6. חשוב להיות ספציפיים ועם ביטחון כשמדברים על כסף
    1. אם הדבר הראשון שיוצא לנו מהפה אחרי שלקוח שואל אותנו כמה משהו יעלה לו הוא ״אהההההה״ - איבדנו 10,000 דולר
    2. אם אנחנו יודעים כמה משהו עולה, אנחנו צריכים להגיד את זה בביטחון ובבהירות
    3. אם אנחנו לא יודעים כמה משהו עולה, אנחנו צריכים להגיד בביטחון ״אנחנו לא יודעים, נברר ונחזור אליך בהקדם האפשרי״
  7. שלוש הנקודות של אסטרטגיה מוצלחת:
    1. לא מתחילים לעבוד לפני שיש חוזה/הזמנת עבודה חתומים
    2. בעלי ברית פנימיים - חשוב ליצור קשרים עם אנשים מתוך הארגון שמזמין אתהעבודה שמכירים טוב את הארגון 
    3. יועצים - מצאו אנשי מקצוע שיתנו לכם עצות טובות בתשלום (למשל עורכי דין)
  8. הבסיס לעבודה יצירתית טובה הוא התקשרות ברורה עם מזמין העבודה
  9. יש לנו הרבה יותר כוח ממה שאנחנו חושבים (תוספת שלי: וממה שהלקוחות אומרים לנו שיש לנו)
    1. הלקוח לא יכול להכריח אותנו לעשות משהו. אם לא נוח לנו עם בקשה של לקוח, אנחנו יכולים לסיים את ההתקשרות
    2. כדי לפטר לקוח אנחנו צריכים: (1) שתהיה לנו סיבה ממשית לפטר אותו (הפרת החוזה) (2) לפטר את הלקוח בכתב ולציין את הסיבה והסעיפים בחוזה שהופרו (3) לעשות את זה מהר (4) שיהיה ברור שאנחנו מסיימים את ההתקשרות (5) לעשות את זה בצורה מכבדת
  10. כשדברים משתבשים
    1. הדבר הראשון שאנחנו עושים הוא לנסות לשמור על מערכת היחסים
    2. עד כמה שניתן לדבר פנים מול פנים ולהבהיר את הענינים על כוס קפה
  11. להבהיר בחוזה שכשאנחנו שולחים את העבודה ללקוח, הוא צריך לאשר אותה תוך מספר ימי עסקים מסוים, ואם הוא לא עונה, זה נחשב כאילו הוא אישר אותה
  12. לא לדבר על הלקוחות ברשתות החברתיות. מערכת היחסים בינינו ללקוח היא מקודשת

 

נזכיר - חברי איגוד אתם יכולים להשתמש בתבניות הזמנות העבודה, החוזים וסיכום שיחה במייל שיש לנו והכי טוב - פנו אלינו כדי שנכתוב לכם הזמנת עבודה/חוזה מותאמים עבורכם ו/או נשכתב את החוזה שקיבלתם מהלקוח. ללא עלות לחברי האיגוד. לא חברי איגוד? הצטרפו